Le soluzioni standard spesso non sono più sufficienti

Cresce la domanda di soluzioni e consulenze personalizzate

Intervista di Silvano Böni (caporedattore) a Thomas Deutscher di EM, in electra.ch 4/2024

Negli ultimi anni, Elektro-Material AG (EM) si è trasformata da puro grossista di materiale elettrico a fornitore di servizi completi. In questa intervista, Thomas Deutscher, Responsabile Marketing & Business Development, spiega le ragioni di questa trasformazione e i suoi progressi. Un aspetto particolare: il forte aumento della domanda di soluzioni e consulenze personalizzate.

ELECTRA.CH: EM non è più solo un grossista di materiale elettrico, ma si è trasformato in un fornitore di servizi completi in un'ampia gamma di settori. Può dirci qualcosa sulle ragioni e sul percorso di questa trasformazione?

Thomas Deutscher: La trasformazione di EM in un fornitore di servizi completi si basa sull'evoluzione delle esigenze dei clienti e dell'ambiente competitivo. Diversificando la nostra offerta, siamo riusciti a cogliere nuove opportunità di mercato e a rafforzare ulteriormente la nostra posizione sul mercato. Il percorso di questa trasformazione è stato graduale. A partire dall'individuazione di opportunità di crescita, seguita da investimenti in nuovi prodotti, servizi e infrastrutture. Innovando e adattandoci continuamente al mercato, siamo stati in grado di espandere il nostro modello di business e di offrire ai nostri clienti un servizio più completo.

ELECTRA.CH: L'area della consulenza, in particolare, è diventata molto più importante per EM. Quali sono i problemi e le domande specifiche per cui i clienti si rivolgono oggi ai vostri esperti?

Thomas Deutscher: Oggi i clienti si rivolgono a noi per un'ampia gamma di problemi e domande. Dalla scelta dei prodotti giusti nel campo della mobilità elettrica alle soluzioni globali nel settore dell'illuminazione o del fotovoltaico. A seconda del cliente e delle sue dimensioni, riceviamo anche molte domande sull'ottimizzazione dei processi aziendali, sulla digitalizzazione in azienda, sulla scelta e sull'implementazione di nuove tecnologie, sul miglioramento dell'efficienza e della produttività, sulle normative legali e sulla sostenibilità. I nostri esperti utilizzano la loro competenza ed esperienza per aiutare i clienti a sviluppare soluzioni personalizzate per le loro sfide individuali e supportarli nel raggiungimento dei loro obiettivi.

ELECTRA.CH: Dalla consulenza sui prodotti alla pianificazione completa dei progetti, quali sono i servizi particolarmente richiesti?

Thomas Deutscher: Attualmente registriamo un'enorme richiesta di consulenza sul fotovoltaico. L'argomento e il mercato si stanno sviluppando rapidamente. Il chiaro sì a una maggiore sicurezza di approvvigionamento con le energie rinnovabili rafforzerà ulteriormente questa tendenza.

ELECTRA.CH: L'efficienza energetica e la sostenibilità sono attualmente temi chiave. In che modo EM supporta i propri clienti nella ricerca e nell'implementazione di soluzioni adeguate? Quali aspetti devono essere considerati in particolare?

Thomas Deutscher: Disponiamo di un'ampia gamma di soluzioni per l'efficienza energetica e la sostenibilità, a seconda delle esigenze dei clienti, e attualmente ne stiamo sviluppando altre. Anche in questo caso gli aspetti sono molto diversi a seconda del cliente. Per alcuni è importante la riduzione del materiale di imballaggio, mentre altri attribuiscono grande importanza alla misurazione delle emissioni di CO2 dei prodotti che acquistano. Poiché abbiamo iniziato a promuovere la sostenibilità anni fa, ora possiamo supportare i clienti a un livello ampio.

Il desiderio di molti clienti di soluzioni personalizzate per i loro problemi individuali è molto diffuso al giorno d'oggi

ELECTRA.CH: Come ha già detto, oggi molti clienti desiderano o necessitano di soluzioni personalizzate per i loro problemi. Le soluzioni standard non sono più sufficienti o da dove deriva questo cambiamento?

Thomas Deutscher: Sì, il desiderio di molti clienti di soluzioni personalizzate per i loro problemi individuali è molto diffuso al giorno d'oggi. Questo cambiamento può essere attribuito a diversi fattori. In primo luogo, le esigenze e le aspettative dei clienti sono cambiate nel tempo e sono alla ricerca di soluzioni personalizzate per le loro specifiche esigenze. su misura per le loro specifiche esigenze. In molti casi le soluzioni standard non sono più sufficienti, perché potrebbero non coprire tutte le esigenze e i requisiti dei clienti. Inoltre, la digitalizzazione e gli sviluppi tecnologici hanno reso possibile offrire soluzioni personalizzate in modo più efficiente ed economico. Oggi i clienti sono più informati, hanno accesso a un'ampia gamma di opzioni e si aspettano un'assistenza personalizzata e individuale.

ELECTRA.CH: Può farci uno o due esempi di progetti che sono stati particolarmente impegnativi da realizzare?

Thomas Deutscher: C'è un'ampia gamma, a seconda del progetto e dell'argomento. Sicuramente uno dei più spettacolari è stato il progetto di illuminazione del campo sportivo con il comune di Yverdon-les-Bains, dove gli apparecchi di illuminazione sono stati posizionati in elicottero. Oppure la sostituzione dell'illuminazione nei padiglioni della Messe Basel, dove, oltre a migliorare l'illuminazione, erano fondamentali il mantenimento dell'aspetto e la sostenibilità, con il piacevole effetto collaterale di ridurre i costi dell'elettricità dell'80%.

ELECTRA.CH: Come fa EM a garantire che i suoi esperti interni siano sempre aggiornati per offrire la migliore consulenza possibile?

Attualmente registriamo un'enorme richiesta di consulenza sul fotovoltaico

Thomas Deutscher: Offrendo una formazione e un aggiornamento continui. Questo avviene sotto forma di corsi di formazione corsi di formazione interni, misure di formazione esterne, partecipazione a conferenze, seminari, webinar, programmi di certificazione e altre misure di formazione. Condividiamo anche aggiornamenti regolari sugli sviluppi specifici del settore, sulle nuove tecnologie, sulle tendenze e sulle migliori pratiche all'interno dei team. Abbiamo anche una buona piattaforma interna di e-learning per promuovere lo scambio di conoscenze e la collaborazione tra esperti. Inoltre, beneficiamo del Gruppo, dove scambiamo idee a livello internazionale. In questo modo, gli esperti possono aggiornare continuamente le proprie conoscenze specialistiche e assicurarsi di poter offrire ai clienti sempre la migliore consulenza possibile.

ELECTRA.CH: Ineltec, un luogo di incontro di lunga data per l'industria elettrica, si terrà nuovamente a breve. Quanto è importante la fiera per EM?

Thomas Deutscher: Come per ogni fiera, ci concentriamo in particolare sul dialogo diretto con i clienti. Grazie all'opportunità di dialogo diretto, la fiera è molto importante per EM e non vediamo l'ora di partecipare alla prima edizione della nuova edizione.

ELECTRA.CH: Quali sono gli argomenti che vengono trattati in modo particolare durante la vostra presenza in fiera?

Thomas Deutscher: L'attenzione è rivolta alla “potenza di consulenza EM”. Saremo presenti in loco con esperti delle filiali di Zurigo e Heiden, dei centri di competenza per l'illuminazione, le nuove energie e il digitale. Tra le altre cose, daremo una dimostrazione dal vivo di quello che c'è all'interno di EM pvXpert, l'esclusivo software di progettazione per gli impianti fotovoltaici. Lasciatevi sorprendere.